¿Cómo estructurar un discurso de neuroventas efectivo?

Hoy hablaremos de un tema que esta causando mucho interés en el tema de ventas en todo el mundo, ¿como desarrollar un discurso de neuroventas efectivo? En el área del marketing te contaremos lo que hace falta para estructurar un discurso de neuroventas como un profesional.

Es muy importante que tengas en cuenta que en el tema de las neuroventas no existen recetas, pero si estudios que se vienen haciendo desde hace años y tienen resultados comprobados.

Neuroventas una de las áreas más “sexy” del marketing

Las neuroventas son la aplicación del conocimiento científico sobre las reacciones del cerebro del consumidor al marketing, con el objetivo de atraer su atención, incrementar su satisfacción y, por supuesto, impulsar las ventas.

Para crear tu discurso de neuroventas sigue estos pasos:

  • Detectar el segmento de tu público objetivo para así saber como te vas a dirigir a el.
  • Preguntate que parte del cerebro reptil vas a activar con tu producto o servicio
  • Cuales son los miedos o dolores del cliente que vas a reducir con la venta que le harás.

Una vez que tienes claro estos 3 aspectos, se debe decidir como generar:

  • Atención: Contar una historia real de terceras personas. Si es negativa llama más la atención.
  • Emoción positiva: Llenar los vacíos del cliente
  • Recuerdo de tu cliente hacia tu producto y servicio: Lo que esta comprando le va a servir para sobrevivir y darle valor a su vida.
Discurso de neuroventas

Si cambia el segmento del cliente, cambia todo. Pongamos un ejemplo de neuroventas del libro “Véndele a la mente, no a la gente” de Jürgen Klaric.

Ejemplo de neuroventas ¿cómo construir el discurso de neuroventas de un servicio de enfermeras a domicilio para atención de ancianos?

Segmento: hijos ocupados y con dinero, que tienen a sus padres enfermos o ancianos.

Discurso reptil: Libertad, “Si mi papá esta bien atendido, yo me siento libre para trabajar o irme de viaje por negocios”

Miedo o dolor: No estar si pasa algo, sentirme mal hijo, sentirme culpable.

Veamos como construir este discurso de neuroventas siguiendo los siguientes pasos:

  • Atención: “Yo tengo una clienta que estaba arriesgando su puesto de trabajo en el Banco Mundial por el lamentable estado de salud de su mamá. Vivía en Washington y tuvo que dejarlo todo para regresar, poniendo en peligro su posición y seguridad en los Estados Unidos”
  • Emoción positiva: “Ella no se sentía cómoda con otros proveedores. Gracias a nuestros servicios, le pusimos una enfermera y fue una gran ayuda. Se sintió súper segura y a la semana siguiente pudo regresar tranquila a Washington. Ahora está trabajando a gusto allá, sin miedo ni preocupaciones”.
  • Recuerdo: “Le garantizo que usted no se sentirá culpable por no poder cuidar a su mamá. Entiendo la situación, le pasa a mucha gente, pero usted sentirá una gran libertad y trabajará mas tranquila con el servicio de nuestra empresa. Su mamá está en buenas manos”.

Te repito, las personas no tiene ni la menor idea de lo que quiere comprar o porque compra. En consecuencia, somos nosotros quienes deben decírselo.

La gente tampoco es consciente de mucho de sus miedos, pero si tu los analizas y los identificas, puedes ofrecer algo que hará a tu clientela un ser humano menos vulnerable y mas fuerte, por lo tanto más feliz y agradecido.

Las neuroventas no solo son para vender más, sino para cumplir más y ganar más amigos.

El código reptil en las neuroventas

Seguro has escuchado sobre el cerebro reptil, este cerebro es el mas primitivo del cerebro humano, es quien coordina las funciones básicas del ser humano, las funciones autonómicas como la respiración, latidos del corazón y la supervivencia.

Cuando hablamos de neuroventas, hacemos especial énfasis en el comportamiento reptil del ser humano, como dicen la emoción supera a la razón.

Cuando estés creando tu discurso de neuroventas, preguntate donde esta el reptil de tu producto o servicio. Todos tienen una o varias necesidades reptil, hay que explorar cual es el instinto más básico de tu producto para hacer énfasis en el.

Ejemplos de código reptil en neuroventas

Fumar por ejemplo, tiene un código reptil de rebeldía Cuando empiezas a hacerlo estas construyendo tu propio perfil de anarquía, aunque quizás después lo hagas por otras razones.

Fijate las campañas de publicidad de Marlboro, antes era el vaquero cabalgando solo por la llanura, ahora es el solitario corriendo en su moto o en su automóvil. También hay código reptil de autonomía, pero el que priva es la rebeldía.

La forma de determinar el código reptil es yendo a los mas instintivo y que sea una característica de los animales, los principios básicos.

El animal hace todo para mantenerse en su zona de confort, en la que no pasa frio, hambre o peligro.

¿Cuales son los códigos reptiles de los seres humanos?

La lista no llega a 30: rebeldía, felicidad, control, dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, transcendencia, exploración, entre otras.

Por ejemplo el código reptil de Coca – Cola es la felicidad, por eso es importante que desde ya pienses cual es el código reptil de tu producto o servicio, pueden haber varias pero debes identificar la más poderosa.

Así, el código reptil en la publicidad es la dominación; en los servicios turísticos es la exploración, en un hotel de vacaciones el placer, en un hotel de negocios el control.

En los servicios de información y comunicación es la dominación, en la ropa la protección y también la dominación, dependiendo del tipo que sea.

En la televisión es el explorar, sentir, vivir, en el estudio el poder, en ala venta inmobiliaria es el resguardo y unión de la tribu.

En la venta de combustible el código reptil es la libertad, en los planes de pensión es la seguridad, en la lencería la dominación.

No siempre es fácil identificar el código reptil, pero siempre lo hay, es cuestión de analizar y estudiar cada producto para identificar su estrategia de neuroventas.

Resumen
Fecha de la reseña
Artículo reseñado
Neuroventas efectivo
Puntuación del autor
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Nombre del producto
Neuroventas efectivo
Precio
EUR 10
Disponibilidad del producto
Available in Stock

2 respuestas a «¿Cómo estructurar un discurso de neuroventas efectivo?»

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