¬ŅC√≥mo estructurar un discurso de neuroventas efectivo?

Hoy hablaremos de un tema que esta causando mucho inter√©s en el tema de ventas en todo el mundo, ¬Ņcomo desarrollar un discurso de neuroventas efectivo? En el √°rea del marketing te contaremos lo que hace falta para estructurar un discurso de neuroventas como un profesional.

Es muy importante que tengas en cuenta que en el tema de las neuroventas no existen recetas, pero si estudios que se vienen haciendo desde hace a√Īos y tienen resultados comprobados.

Neuroventas una de las √°reas m√°s ‚Äúsexy‚ÄĚ del marketing

Las neuroventas son la aplicación del conocimiento científico sobre las reacciones del cerebro del consumidor al marketing, con el objetivo de atraer su atención, incrementar su satisfacción y, por supuesto, impulsar las ventas.

Para crear tu discurso de neuroventas sigue estos pasos:

  • Detectar el segmento de tu p√ļblico objetivo para as√≠ saber como te vas a dirigir a el.
  • Preguntate que parte del cerebro reptil vas a activar con tu producto o servicio
  • Cuales son los miedos o dolores del cliente que vas a reducir con la venta que le har√°s.

Una vez que tienes claro estos 3 aspectos, se debe decidir como generar:

  • Atenci√≥n: Contar una historia real de terceras personas. Si es negativa llama m√°s la atenci√≥n.
  • Emoci√≥n positiva: Llenar los vac√≠os del cliente
  • Recuerdo de tu cliente hacia tu producto y servicio: Lo que esta comprando le va a servir para sobrevivir y darle valor a su vida.
Discurso de neuroventas

Si cambia el segmento del cliente, cambia todo. Pongamos un ejemplo de neuroventas del libro ‚ÄúV√©ndele a la mente, no a la gente‚ÄĚ de J√ľrgen Klaric.

Ejemplo de neuroventas ¬Ņc√≥mo construir el discurso de neuroventas de un servicio de enfermeras a domicilio para atenci√≥n de ancianos?

Segmento: hijos ocupados y con dinero, que tienen a sus padres enfermos o ancianos.

Discurso reptil: Libertad, ‚ÄúSi mi pap√° esta bien atendido, yo me siento libre para trabajar o irme de viaje por negocios‚ÄĚ

Miedo o dolor: No estar si pasa algo, sentirme mal hijo, sentirme culpable.

Veamos como construir este discurso de neuroventas siguiendo los siguientes pasos:

  • Atenci√≥n: ‚ÄúYo tengo una clienta que estaba arriesgando su puesto de trabajo en el Banco Mundial por el lamentable estado de salud de su mam√°. Viv√≠a en Washington y tuvo que dejarlo todo para regresar, poniendo en peligro su posici√≥n y seguridad en los Estados Unidos‚ÄĚ
  • Emoci√≥n positiva: ‚ÄúElla no se sent√≠a c√≥moda con otros proveedores. Gracias a nuestros servicios, le pusimos una enfermera y fue una gran ayuda. Se sinti√≥ s√ļper segura y a la semana siguiente pudo regresar tranquila a Washington. Ahora est√° trabajando a gusto all√°, sin miedo ni preocupaciones‚ÄĚ.
  • Recuerdo: ‚ÄúLe garantizo que usted no se sentir√° culpable por no poder cuidar a su mam√°. Entiendo la situaci√≥n, le pasa a mucha gente, pero usted sentir√° una gran libertad y trabajar√° mas tranquila con el servicio de nuestra empresa. Su mam√° est√° en buenas manos‚ÄĚ.

Te repito, las personas no tiene ni la menor idea de lo que quiere comprar o porque compra. En consecuencia, somos nosotros quienes deben decírselo.

La gente tampoco es consciente de mucho de sus miedos, pero si tu los analizas y los identificas, puedes ofrecer algo que har√° a tu clientela un ser humano menos vulnerable y mas fuerte, por lo tanto m√°s feliz y agradecido.

Las neuroventas no solo son para vender m√°s, sino para cumplir m√°s y ganar m√°s amigos.

El código reptil en las neuroventas

Seguro has escuchado sobre el cerebro reptil, este cerebro es el mas primitivo del cerebro humano, es quien coordina las funciones básicas del ser humano, las funciones autonómicas como la respiración, latidos del corazón y la supervivencia.

Cuando hablamos de neuroventas, hacemos especial énfasis en el comportamiento reptil del ser humano, como dicen la emoción supera a la razón.

Cuando estés creando tu discurso de neuroventas, preguntate donde esta el reptil de tu producto o servicio. Todos tienen una o varias necesidades reptil, hay que explorar cual es el instinto más básico de tu producto para hacer énfasis en el.

Ejemplos de código reptil en neuroventas

Fumar por ejemplo, tiene un código reptil de rebeldía Cuando empiezas a hacerlo estas construyendo tu propio perfil de anarquía, aunque quizás después lo hagas por otras razones.

Fijate las campa√Īas de publicidad de Marlboro, antes era el vaquero cabalgando solo por la llanura, ahora es el solitario corriendo en su moto o en su autom√≥vil. Tambi√©n hay c√≥digo reptil de autonom√≠a, pero el que priva es la rebeld√≠a.

La forma de determinar el código reptil es yendo a los mas instintivo y que sea una característica de los animales, los principios básicos.

El animal hace todo para mantenerse en su zona de confort, en la que no pasa frio, hambre o peligro.

¬ŅCuales son los c√≥digos reptiles de los seres humanos?

La lista no llega a 30: rebeldía, felicidad, control, dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, transcendencia, exploración, entre otras.

Por ejemplo el c√≥digo reptil de Coca ‚Äď Cola es la felicidad, por eso es importante que desde ya pienses cual es el c√≥digo reptil de tu producto o servicio, pueden haber varias pero debes identificar la m√°s poderosa.

Así, el código reptil en la publicidad es la dominación; en los servicios turísticos es la exploración, en un hotel de vacaciones el placer, en un hotel de negocios el control.

En los servicios de información y comunicación es la dominación, en la ropa la protección y también la dominación, dependiendo del tipo que sea.

En la televisión es el explorar, sentir, vivir, en el estudio el poder, en ala venta inmobiliaria es el resguardo y unión de la tribu.

En la venta de combustible el código reptil es la libertad, en los planes de pensión es la seguridad, en la lencería la dominación.

No siempre es fácil identificar el código reptil, pero siempre lo hay, es cuestión de analizar y estudiar cada producto para identificar su estrategia de neuroventas.

Resumen
Fecha de la rese√Īa
Art√≠culo rese√Īado
Neuroventas efectivo
Puntuación del autor
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Nombre del producto
Neuroventas efectivo
Precio
EUR 10
Disponibilidad del producto
Available in Stock

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