Estoy muy interesado en conocer y poner en práctica técnicas efectivas de ventas profesionales, ya que para poder alcanzar la libertad financiera en los negocios digitales hay que aprender a vender por Internet. Hoy compartiré con ustedes 5 habilidades de influencia de un vendedor exitoso.
Una amiga se fue de viaje y nos dejó en préstamo un tesoro muy valioso para ella; su colección de libros para emprendedores = )
Entre los libros de la colección estaba “Personas compran personas” del autor venezolano Carlos Rosales, un bestseller de ventas que no había tenido oportunidad de leer.
El libro es de fácil lectura, anecdótico e ilustra a través de diferentes situaciones las vivencias del autor en el mundo de las ventas desde que era muy joven hasta su etapa adulta como conferencista en ventas.
Dicho en otras palabras, lo que buscas te encuentra. Yo estaba buscando profundizar mis conocimientos en ventas y justo me llegó este maravilloso libro.
Si además te interesa ¿Cómo estructurar un discurso de neuroventas efectivo? No te dejes de revisar este valioso artículo.
En este artículo destacaré algunos aspectos importantes del libro que quiero compartir con ustedes.
La regla de platino de las ventas
Tabla de contenido
Para el autor de “Personas compran personas”, hay una regla de platino en el mundo de las ventas:
“Trata a los demás como a ellos le gustan ser tratados”
De seguro estas pensando en la expresión: “Trata a los demás como quieras que te traten”, pero en el mundo de las ventas no es necesariamente cierto.
¿Porqué queremos tratar a nuestros clientes como quisiéramos que nos trataran a nosotros? si nuestros clientes tienen realidades diferentes en lo cultural, religioso, económicos, entre otros.
No trates a los demás como tú quieres ser tratado, trátalos como ellos quieren ser tratados.
Carlos Rosales
Las llamadas visitas “frías”, en donde no sabes nada de tu cliente, son una perdida de tiempo. No hay excusas, usa las redes sociales, googlealo para saber quien es, su personalidad, sus preferencias.
Los que deben sentirse cómodos con el trato deben ser nuestros clientes, a ellos hay que prestarles atención y para ello existen diferentes técnicas que conoceremos a continuación.
Las habilidades de influencia del vendedor
Unas de las frases que más se destacan en el libro “Personas compran personas” es “La venta es algo simple, pero no es sencillo”.
La profesión de ventas es una profesión simple, pero de mucha intuición y sentido común, pero no es sencilla porque requiere estudiar muchos aspectos del ser humano.
Por esto vamos a profundizar en las habilidades de influencia que se requieren para poder conocer mejor la personalidad de nuestros clientes y en consecuencia vender de forma exitosa nuestros productos y servicios.
Las habilidades de ventas son:
- La agudeza sensorial
- La indagación
- La flexibilidad
- Rapport
- La congruencia.
No hay producto exitoso, por maravilloso que sea, si nadie sale a venderlo.
Carlos Rosales
Agudeza sensorial
La primera habilidad de influencia que todo vendedor debe desarrollar y quizás uno de los músculos más importantes para la recopilación de información, es la agudeza sensorial.
Agudeza Sensorial significa escuchar no solamente con los oídos, sino emplear todos los sentidos. Escuchar con los ojos, con el gusto, con el tacto, con el olfato. Que todo te proporcione información.
Según estudios los tres componentes de la comunicación humana son el mensaje, la voz y la expresión corporal, en ciertas situaciones solo el 7% de la información se recibe por vía de las palabras, del discurso empleado; mientras que el 38% se atribuye a la voz (entonación, proyección, resonancia, modulación, tono, etcétera y el 55% al lenguaje corporal (los gestos, posturas, movimiento de los ojos, de las manos, respiración, etcétera).
El vendedor tradicional centra su esfuerzo en preparar y desarrollar un discurso sobre las bondades de su producto y suele prestar atención solamente a las palabras del cliente, pero no a verificar si existe coherencia entre «lo que dice», el «cómo lo dice» y el «cómo lo expresa con el lenguaje corporal».
Bajo esa estrategia se queda solamente con el 7% de la información y un buen vendedor debe ir más allá.
¿Cómo practicar la habilidad de agudeza sensorial?
Si estás hablando con tu pareja, con tu hijo o con un compañero de trabajo, aprovecha para desarrollar esta habilidad sensorial. Ahora bien, ¿cómo se desarrolla esta habilidad?
Aquí vale citar al famoso golfista Gary Player, cuando afirmó «Cuando más practico a diario, más suerte tengo».
Comienza con las conversaciones cotidianas con las personas que frecuentas. Acostúmbrate a buscar información en la gente que ves en la calle.
Aprovecha la ventaja que te ofrece el hecho de que mientras tu interlocutor habla a 120 o 150 palabras por minuto, tu mente lo hace a 850 palabras por minuto.
Tú puedes desarrollar la capacidad de conversar y al mismo tiempo observar movimientos en los músculos de la mejilla de la otra persona, apreciar cambios en la coloración de su cara o variaciones en su respiración.
No es fácil al principio, pero a medida que lo hagas conscientemente, vas a empezar a recibir mucha más información de tus interlocutores que sus propias palabras.
Esto se aprende practicando, siendo consciente del aquí y el ahora, prestando una atención total a la persona con la que conversas, concentrándote en el intercambio de ideas que se está produciendo a fin de recoger toda la información que ella te proporcione al margen de las palabras, entendiendo que, en el instante de la venta, no hay nada más importante que ese momento de la venta.
No puede haber nada que distraiga tu atención de ese momento por el que has trabajado tanto. Por consiguiente, llegado a este punto, ni una llamada a tu celular, ni historias de las que te acordaste, ni la hermosa mujer que está sentada en la mesa de al lado, pueden interferir en ese instante.
Indagación
La segunda habilidad de influencia que debemos trabajar es la indagación. Si tú me preguntaras cuál es la herramienta más poderosa del vendedor, sin dudarlo te respondería que las preguntas.
El asunto tiene la lógica sencillez de todas las grandes ideas: las preguntas inteligentes generan respuestas inteligentes; las preguntas estúpidas generan respuestas estúpidas y pérdida de interés, además.
El secreto del poder de las preguntas estriba en que la mente humana siempre intenta producir una asociación cuando se encuentra frente a una pregunta, aunque no pueda responderla. Es una reacción natural.
Preguntas inteligentes respuestas inteligentes
Evalúa la calidad de tus preguntas, ya que te puedan ofrecer las respuestas más inteligentes. De ese modo vamos conectando ambas cosas: si tienes buenas preguntas y desarrollas agudeza sensorial, vas viendo de qué manera podrás descifrar a las personas.
Te pongo un ejemplo que considero valioso, para que te hagas una idea del valor de las dos habilidades descritas hasta ahora. La mayoría de los vendedores, al final de la exposición de su producto o servicio, suele hacer una pregunta que es estándar: ¿Qué te ha parecido? Es una pregunta que todo el mundo está acostumbrado a responder.
El cliente, más por cortesía que por decir realmente lo que piensa, va a responder: «hen», «chévere», «más o menos», «yo te llamo». He descubierto, en cambio, que hay una pregunta más poderosa que esa:
Después de lo que acabamos de hablar,
¿cómo te sientes?
Como reacción, la gente suele preguntarse qué relación pueden tener sus emociones con la exposición que le acabas de hacer. Resulta que, en primer lugar, se trata de una pregunta inesperada y, en segundo, que salvo que la gente haya hecho un curso de actuación de cinco años, se le va a hacer muy difícil no conectarse con la emoción que registra en ese momento y mostrar algo en su rostro que exprese de alguna manera, aunque sea en una mínima medida, cómo se siente realmente.
Dedica tiempo a estudiar su cuerpo, ya que ese pequeño gesto que realice me va a proporcionar mucha información sobre lo que la persona realmente siente o piensa de mi presentación.
Una regla fundamental de las ventas es la 80/20: 80% del tiempo habla el cliente, 20% del tiempo pregunta el vendedor.
Flexibilidad
La flexibilidad parte del supuesto de que tú tienes muchas formas de hacer las cosas, pero que intuitivamente sabes cuál es la adecuada en cada caso. Por consiguiente, se trata de no tener una sola y única manera de vender mi producto, sino de tener siempre una que se adapte a cada caso.
Porque si vamos a tratar a los demás como quieren ser tratados, pero tú tiendes a etiquetar a las personas (negro, chino, homosexual, vendedor, colombiano, árabe, ingeniero, abogado y si esas etiquetas significan algo para ti), todo lo demás que hemos hablado no sirve de nada, porque no vas a prestar atención a su expresión corporal y no vas a hacer preguntas.
¿Cómo se desarrolla la flexibilidad? Como todo hábito. La flexibilidad es un músculo que se desarrolla con la práctica. Tienes que hacer cosas diferentes; come un nuevo tipo de comida, conversa con personas que no conoces, visita lugares diferentes.
Entrena tu mente como tu cuerpo
Oro aspecto importante para desarrollar la flexibilidad mental es entrenar la flexibilidad física. Debe haber coherencia entre cuerpo, mente y lenguaje, pues el cuerpo va a reflejar tu manera de pensar.
Si ti eres una persona de estructuras mentales rígidas, posiblemente tu cuerpo lo refleje. Una muestra de ello es la forma en que caminan los militares, que nos permite inferir que la rigidez que proyecta el cuerpo tiene un correlativo mental.
La base de la flexibilidad es la aceptación. Cuando puedes adaptarte al del otro sin sentir que pones en riesgo el tuyo, ya tienes la base de la flexibilidad. En la aceptación del otro como legítimo, legitimar al que piensa o actúa diferente a ti o que tiene inclinaciones políticas, sexuales, religiosas distintas a las tuyas, reside el reto de aceptar todo lo que implica ser flexible: Acercarse al otro sabiendo que no es ni más ni menos que tú, sino simplemente diferente.
La flexibilidad es, en resumen, aceptar al otro como es, entender que hay muchas maneras de hacer las cosas y que hay una que se ajusta a cada persona.
Carlos Rosales
Rapport
La cuarta habilidad de influencia que estudiaremos es el rapport. El rapport se entiende como «acompasar, seguir el ritmo». Y ese «seguir el ritmo» es algo que todos hacemos desde muy temprana edad, porque es una forma intuitiva de acercarnos a alguien, de acoplarnos a esa persona que nos interesa (en una edad, la madre, luego la novia y de ahí, en adelante).
Por ejemplo, cuando eras joven y apareció en tu vida esa chica que te conquistó, ¿qué hacías para acercarte a ella? Seguramente buscaste información sobre ella, averiguaste qué tipo de películas le gustaban, qué tipo de lecturas o hobbies tenía, como una manera de acercarte, de tener cosas que compartir en tus conversaciones con ella y más si eran afinidades genuinas.
Eso ya era una forma intuitiva, un poco ingenua pero valiosa, de hacer rapport. Es crear ese ambiente en el cual tú y yo nos sentimos a gusto. Para crearlo no necesitamos irnos a bailar o a tomarnos unos tragosoa celebrar. De hecho, podemos crear esta conexión aún sin caernos bien pero, en un momento dado, buscar puntos en común genuinos que generen un espacio en el cual nos sintamos cómodos, nos sintamos en confianza y negociemos en ese ambiente grato.
Estrategias para crear rapport con tu cliente
Una de las estrategias utilizadas para hacer rapport, es la técnica del mirroring o espejo. La idea es que en nuestras conversaciones cara a cara, adoptemos una corporalidad similar a la de nuestro interlocutor.
Si yo adopto una posición similar a la tuya, hay una parte en tu cerebro (el llamado «cerebro reptil») al que yo le estoy diciendo que soy como tú. El rapport precisamente se basa en un principio de la psicología que dice que a las personas nos gustan las personas como nosotros.
Entonces, el rapport es la cuarta habilidad de influencia que estudiamos porque, como has desarrollado tu agudeza sensorial, has hecho preguntas inteligentes que te han dado información clave y, además, tienes flexibilidad. Todo eso combinado, te va a permitir tomar una posición que le va a proporcionar un ambiente grato a tu interlocutor.
Rapport es conexión. Es buscar puntos genuinos en común para crear el ambiente que facilite la negociación.
Carlos Rosales
Congruencia
Nuestra quinta habilidad es la congruencia. A mi entender, la congruencia es la habilidad más poderosa para influir en los demás. ¿Por qué? Porque muchos de los grandes líderes que han estado al frente de importantes coyunturas en la historia de la humanidad han tenido como rasgo común la coherencia entre lo que piensan, lo que dicen y lo que hacen.
Para mí, la congruencia es la habilidad más fuerte pero la más difícil de conseguir. De hecho, es un factor muy poderoso para moldear conductas en los procesos educativos. Los hijos que suelen ver en sus padres conductas distintas a las que les exigen, no suelen crea sus palabras.
«El ejemplo no es la mejor forma de enseñar… es la única».
Einstein
Además, por si fuera poco, de la congruencia depende muchas veces nuestra felicidad, también depende de ella nuestra credibilidad. Y esa credibilidad producto de la congruencia es, sin duda, una importante habilidad de influencia. La más poderosa pero, como ya he dicho, la más difícil de observar.
Entonces, si basándote en la flexibilidad y en la agudeza sensorial por las preguntas inteligentes que te proporcionen distintos puntos de vista, obtendrías información valiosísima que te permitiría tratar a las personas como ellas quieren ser tratadas, propiciarías el clima perfecto para construir rapport. Todo esto es fundamental para la fortaleza que demostrarías al ser congruente con tu título de «profesional de las ventas» y tus acciones diarias
Resumen 5 habilidades de influencia de un vendedor exitoso
- Tu cuerpo habla primero y es cinco veces más creíble que tus palabras. «La venta es algo simple pero no es sencillo».
- . El cerebro humano no puede dejar de responder preguntas. Ten tus preguntas muy bien redactadas y estudiadas. Recuerda: preguntas estúpidas generan respuestas estúpidas.
- Una regla fundamental de las ventas es la 80/20: 80% del tiempo habla el cliente / 20% del tiempo pregunta el vendedor.
- La flexibilidad es aceptar al otro como es y entender que hay muchas maneras de hacer las cosas y que hay una que se ajusta a cada persona.
- A las personas nos gustan personas como nosotros. Al desarrollar tus habilidades de rapport haces que te parezcas a tu cliente. ¿Comprarías un sistema de adelgazar a una persona que pesa 150 kilogramos? ¿Comprarías un sistema para dejar de fumar a una persona que fuma dos cajetillas de cigarros al día? ¿Eres congruente con el producto y servicio que ofreces?
